Бағытсыз маркетинг көз байланған кезде дарт лақтырумен бірдей. Бірақ сіз әр уақытта бұқаның көзін ұрғыңыз келеді. Сіз әлеуетті сатып алушылармен байланыспайтын маркетингтік әрекеттерге ақша мен уақытты босқа жұмсайсыз. Мақсатыңызды көру үшін көз байлауды шешіңіз. Денсаулық сақтау саласына арналған кіріс маркетингі белгіге сенімді түрде жету үшін кімге маркетинг жасайтыныңызды білуді қамтиды.
Бұл дамып келе жатқан сатып алушы тұлғасынан басталады.
Денсаулық сақтау саласын сатып алушы тұлға дегеніміз не?
Медициналық сатып алушы тұлғасы сіздің идеалды тұтынушыңыздың жартылай ойдан шығарылған бейнесі болып табылады. Сатып алушы тұлғалары сіздің маркетингіңізге назар аударады және өніміңізді ешқашан Телефон нөмірі кітапханасы сатып алмайтын адамдарға маркетингтен аулақ болуға көмектеседі. Сатып алушы тұлғалары сізге қажетті уақытта дұрыс мазмұнды қажетті адамдарға беруге мүмкіндік береді.
Медициналық сатып алушы тұлғасын дамыту уақытты қажет етеді. Процесті асықпаңыз немесе жұмысты бір жерде қалтаға салып, қурап қалдырмаңыз. Сіздің компанияңыз шешуші маман болып табылатын мәселелерге жауап іздейтін тұтынушыларға жеткенде күш-жігер уақытында ақталады.
Денсаулық сақтауды сатып алушы тұлғаны 6 емдеуде зерттеу
Сатып алушылардың ауыратын жерлері мен мүмкіндіктерінің толық диагностикасын алу үшін сізге көптеген сұрақтар қою керек:
- Маркетингтің мүдделі тараптары
- Сіздің сату тобыңыз
- Бар сатып алушылар
Сондай-ақ сізге зерттеу қажет:
- Сіздің бәсекелесіңіз немен айналысады
- Әлеуметтік желілерде сіздің салаңызға қатысты тренд не
- Потенциалды тұтынушылар қандай кілт сөздерді пайдаланады
Маркетингтің мүдделі тараптарынан сұраңыз
Сіздің идеалды клиентіңіз кім? B2B сатып алушы тұлғасының негізін жасау тиісті демографиялық ақпаратты жинаудан aqb каталогы басталады. Бұл сіздің маркетингтік күш-жігеріңізді тұтынушыларыңыздың кім екеніне бағытталған етеді.
Сіз өзіңіздің жеке тұлғаңыздың жұмыс мәліметтерін білгіңіз келеді:
- Олардың жұмыс рөлі/атауы
- Олар қай салада жұмыс істейді
- Олар өз саласында қанша уақыт жұмыс істеді
- Бұқаралық ақпарат құралдары мен әлеуметтік желілерді қабылдау
Жеке тұлғаңыздың демографиясын қарастырыңыз, соның ішінде:
- Жас аралығы
- Жынысы (бар болса)
- Кіріс
- Орналасқан жері
Бірақ сатып алушы тұлғасы – бұл біреудің Facebook профилін өшіруге болатын мәліметтер ғана емес. Компанияның мүдделі Мазмұндық маркетинг блогының өндірісін оңтайландыру тараптарына олардың тұтынушыларының үміттері мен қорқыныштары туралы білетіндерін тереңірек басыңыз:
- Қандай мәселе/мүмкіндік тұтынушыларды біздің есігімізге апарады?
- Сатып алушылардың біздің өнім/қызмет туралы қандай қате түсініктері бар?
- Олардың қазіргі сатушысын бізге қалдыруға қандай кедергілері бар?
Неғұрлым көп ақпарат білсеңіз, денсаулық сақтаудың кіріс маркетингі соғұрлым жақсы болады.
Сату тобыңыздан сұраңыз
Сіздің сату тобыңыз құнды ресурс болып табылады. Өйткені олар тұтынушылармен тікелей айналысады. Олар сіздің өніміңізді сәтті сатты және мәмілені жабу мүмкіндіктерін жоғалтты.
- Болашақ және жабық тұтынушылар сіздің сату тобыңызға нені жиі сұрайды?
- Сіз қандай қиындықтарды немесе ауыртпалықтарды көбірек естисіз?
- Клиенттерді бізбен байланысуға не ынталандырады?
- Сіз қандай демографиялық мәліметтер бере аласыз?
- Қандай қарсылықтар тұтынушыларды бізбен сатып алмауға итермелейді?
- Олар қандай бәсекелестерді қарастырады?
- Неліктен сатып алушылар бізді бәсекелестер деп санайды?
- Олар қалай хабарласқанды қалайды?
Сатып алушы тұлғаларын құруға сату тобыңызды тарту сіздің кіріс маркетингтік процесіңізде сатылымдардың болуын қамтамасыз етеді. Сатып алушының сенімді тұлғасы сіздің сату тобыңызға олар қалаған тұтынушыларға сәйкес келетін маркетингтік материалды алуға көмектеседі.
Бар сатып алушылардан сұраңыз
Сіздің B2B медициналық маркетингіңіз нәтиже берді. Сізде тұтынушылар бар және олардың сізден сатып алу тәжірибесі туралы пікірлері бар (жақсы және жаман). Бұл пікірлер әлеуетті сатып алушылардың сіздің бизнесіңізге қалай қарайтынын көрсететін ақпараттың қазынасы болып табылады.
Ағымдағы тұтынушылармен сұхбат құрыңыз және мүмкіндігінше көп ақпарат жинаңыз. Сіз бос емес адамдардан сұхбат алып жатқаныңызды есте сақтаңыз, сондықтан олардың уақытын құрметтеңіз.
Төменде келтірілген бірнеше сұрақтар бар. Бұл тізім жақсы сатып алушы сұхбатының бастапқы нүктесі болып табылады:
- Сіздің компанияңыз не істейді?
- Сіздің компанияңыздағы рөліңіз қандай?
- Жұмысыңыз үшін жаңа ақпаратты қалай үйренесіз?
- Сіздің жұмысыңыздағы ең үлкен қиындықтар қандай?
- Бізді/өнімдерді/қызметтерімізді табу үшін Google-дан қандай терминдерді іздер едіңіз?
- Шешім қабылдау үшін сізге қандай ақпарат қажет болды?
- Сіз қай өнім желісіне инвестиция салдыңыз?
- Сіз қандай әлеуметтік медиа платформаларын көбірек пайдаланасыз?
- Сіздің рөліңізде сәттілік қалай көрінеді?
- Біздің компания туралы қалай естідіңіз?
- Қандай мәселе сізді біздің шешімімізді іздеуге итермеледі?
- Өнімдерді/қызметтерді зерттеген кезде қандай атрибут ең басымдыққа ие болды?
- Біздің компания сіз қалаған кез келген өнім/қызмет ұсынбайды ма?
- Сіздің компанияңызда осы сатып алу шешімдеріне кімнің құқығы бар?
- Сіз қандай сауда көрмелеріне қатысасыз?
- Сіздің тәжірибеңіз туралы кез келген басқа оң немесе теріс кері байланыс?
Конкурсты зерттеу
Басқа компаниялар сіздің әлеуетті және ағымдағы тұтынушыларыңызға бағытталған. Олар сіз шешуге тырысатын ауырсыну нүктелерін шешуге тырысады. Сіз олардың жақсы және жақсы емес нәрселерінен сабақ ала аласыз.
Бәсекелестерді талдау бәсекелестермен қалай күресетініңізді көруге көмектеседі. Бәсекелестікті білу сізге сатып алушы тұлғасына нарықта өзіңізді ерекшелеуге мүмкіндік береді. Бұл талдауда ескерілетін бірнеше белгілер бар:
- Байқаудың мақсатты аудиториясы кім?
- Олардың сізден айырмашылығы неде?
- Олардың маркетингтік стратегиясы қалай көрінеді және ол сәтті ме?
- Сіздікіне ұқсас өнімдер үшін олар қанша тұрады?
- Олар өздерінің интернеттегі қатысуын қалай пайдаланады (яғни айына # блог жазбасы)?
- Олардың веб-сайтындағы қандай мүмкіндіктер пайдалы?
- Адамдар тұтынушылардың пікірлерінде не айтады?
- Олар әлеуметтік желіге қалай қарайды?
- Олар трафикті тұтынушыларға қалай түрлендіреді?
Әлеуметтік медианы зерттеу
Барлығы әлеуметтік желіде бір жолмен жүрген сияқты, бірақ дұрыс жерлерді іздесеңіз, алтын кесектерін табасыз. Клиенттер әлеуметтік медианы сатып алу зерттеулерінің бір бөлігі ретінде пайдаланады — неге олай болмасқа!
Сіздің әлеуетті тұтынушыларыңыздың әлеуметтік медианы қалай пайдаланатынын білу сізге сатып алушы тұлғасын жақсартуға көмектеседі, әсіресе сіз кез келген органикалық және ақылы әлеуметтік медиа жарнамасы үшін.
Әлеуметтік желілерді зерттегенде мына сұрақтарды қарастырыңыз:
- Сіздің тұтынушыларыңыз қандай әлеуметтік медиа платформаларын пайдаланады?
- Сіздің салаңызға немесе тұтынушыңызға қатысты қандай тақырыптар трендте?
- Олар әртүрлі платформаларда қалай әрекеттеседі?
- Бәсекелестер әлеуметтік желілерді қалай пайдаланады?
- Клиенттер сіздің жазбаларыңызға қызығушылық танытып жатыр ма?
- Саланың әсер етушілері кімдер туралы білуі керек?
Сәйкес кілт сөздерді зерттеу
Ең дұрысы, сіз мазмұнның бірінші нәтижелер бетінде болғанын қалайсыз, өйткені көптеген адамдар бірінші немесе екі беттен аспайды . Мазмұныңызды 162-бетте ешкім көрмейді, бірақ оны 1-бетте көреді .
Түйінді сөздер – тұтынушыларыңыз өз мәселелерін шешу үшін ақпаратты табу үшін іздеу жүйесіне теретін сөздер немесе сөз тіркестері. Бұл ақпаратты білу денсаулық сақтау технологияларының маркетингін жақсартудың кілті болып табылады. Денсаулық сақтау саласындағы білікті маркетологтар тұтынушылар сипаттау үшін қандай кілт сөздерді қолданатынын зерттейді:
- Мәселелер
- Мүмкіндіктер
- Өнімдер
- Қызметтер
- Сатушылар
Глюкометр сияқты диабеттік тестілеу құрылғыларына арналған медициналық құрылғыны өндіруде жұмыс істеп жатырсыз делік. Танымал кілт сөздерге мыналар жатады:
- «a1c»
- «қалыпты қандағы қант»
- «қандағы қант деңгейі»
- «Глюкоза деңгейі қалыпты»
Бұл сөздерді веб-сайтыңыздың тиісті орындарында пайдалану сіздің беттеріңіздің іздеу нәтижелерінде жоғарырақ орын алуына және медициналық құрылғының жетекші ұрпақтарын көбейтуге көмектеседі.
Бұл сіздің мазмұныңызды сатып алушының саяхатындағы сәйкес уақытта қолайлы тұтынушылардың алдына қоятындай етіп жасауға мүмкіндік береді.
Иә, тіпті кілт сөзді пайдалану аудиторияңыздың сатып алушы сапарының кезеңіне байланысты болуы керек . Сатып алушының саяхаты әлеуетті тұтынушының проблеманы/мүмкіндіктерді анықтаудан сіздің өніміңізді сатып алуға дейінгі үш кезеңнен тұрады: хабардар болу, қарастыру және шешім.
Сатып алушының хабардар болу кезеңінің мысалы – жабдықтың ақаулы бөлігіне көңілі қалған адам. Олар «диагностикалық кескін ақауларын жою» іздеуі мүмкін. Қарастыру кезеңінде бұл адам енді жақсырақ нұсқаны іздеуі мүмкін. Олар «[мұнда балама шешімнің] артықшылықтары мен кемшіліктері» сияқты нәрсені іздеуі мүмкін. Ақырында, шешім қабылдау кезеңінде олар сатып алуға дайын. Олар Google-ге кіріп, «диагностикалық бейнелеу жабдықтарын жеткізушілерді» немесе «ең жақсы диагностикалық бейнелеу құрылғысын» іздеуі мүмкін.
Әлеуетті сатып алушылар пайдаланатын кілт сөздерді пайдалану мазмұнды іздеу нәтижелерінің алдыңғы жағына шығаруға көмектеседі.
Бұл қиын жұмыс, бірақ оған тұрарлық
Сатып алушы тұлғаларын зерттеу – көп жұмыс. Ол маркетингтік мүдделі тараптардан, сіздің сату тобыңыздан, бар сатып алушылардан, бәсекелестіктен, әлеуметтік медиадан және кілт сөздерді талдаудан тұрады. Бұл процесті өткізіп алмаңыз немесе оны жартылай орындамаңыз. Сатып алушының сенімді тұлғасы қажетті уақытта қажетті адамдарға дұрыс мазмұнды ұсыну арқылы маркетингтік күш-жігеріңізді тиімді бағыттайды .
Сатып алушы тұлғасы үнемі дамып отыратынын есте сақтаңыз. Бизнес мақсаттарыңыз өзгерген сайын және тұтынушыларыңызды жақсырақ түсінген сайын оны жаңартып отырыңыз.
B2B сатып алушы тұлғасын біріктіруге көмек керек пе?
Зерттеу аяқталғаннан кейін сіз сатып алушы тұлғасын жасау үшін ақпаратыңызды синтездеуіңіз керек. Процесс туралы көбірек білу үшін сатып алушы тұлғасын құруға арналған тегін бастаушы нұсқаулығымызды қараңыз: