HubSpot INBOUND екінші жыл бойы COVID-19-ға байланысты толық виртуалды болады дегені өте өкінішті, бірақ сонымен бірге орынды. HubSpot жыл сайынғы кіріс маркетинг және сату конференциясы Бостон қаласының орталығына мыңдаған адамдарды (және ондаған таңғажайып азық-түлік жүк көліктерін) тартпаса да, ол бұрынғыдай әсерлі болады деп уәде береді. Неліктен? Бұл виртуалды сату және қарым-қатынас орнату дағдыларын жетілдірудің тамаша мүмкіндігі.
Protocol 80-тің жеке тұлғасы Джош Курсио (яғни, мен) HubSpot INBOUND 2021 қонақ спикері болады. Менің презентациям Электрондық пошта деректері өздерінің сату тобының COVID-ке дейінгі ескірген тәжірибелерге тәуелділігінен алаңдайтын кез келген адамға қарсы дәрі болып табылады.
«Сатулар қалыпты жағдайға оралады – өкілдеріңіздің ескі, жаман әдеттерге қайта оралуына жол бермеңіз» атты сеансымнан мынаны аласыз:
HubSpot INBOUND 2021 бағдарламасына қысқаша кіріспе (және мен)
INBOUND — HubSpot жыл сайынғы сату және цифрлық маркетинг конференциясы. Оның басты мақсаты – білім беру, желі құру және бизнесті жүргізудің жақсы тәсілі үшін даму.
Мен 80 протоколының COO/Partner, өндірушілер мен B2B үшін кіріс маркетинг агенттігімін. Мен Опра болмасам да , мен:
- HubSpot сертификатталған жаттықтырушы
- HubSpot пайдаланушылар тобының жетекшісі (Рочестер, Нью-Йорк)
- HubSpot қауымдастық чемпионы
- Тако әуесқойы
«Сатулар қалыпты жағдайға оралады – өкілдеріңіздің ескі, жаман әдеттерге оралуына жол бермеңіз»
( Менің тікелей сеансым 14 қазан күні таңғы сағат 7:00-ге белгіленген. INBOUND’s Powerhouse Pass билетін алғандар оны кейіннен сұраныс бойынша көре алады.)
2021 және одан кейінгі жылдардағы aqb каталогы виртуалды және жеке сату пейзажын бағалау үшін сіз үш бағытты қарастыруыңыз керек:
- Пандемия реакциялары
- Әдеттер қалай бұзылғанын (және бұзылғанын) талдау
- Пандемияға дейінгі және пандемия дәуіріндегі қандай әдеттер қалуы және кетуі керек екенін бағалау
Джоштың әңгімесіне тіркелу ›
1. Пандемияға қарсы реакция режимі (Не өзгерді және неге?)
B2B сату бөлімінде 30 жастағы ардагер екеніңізді елестетіп көріңіз. Сауда көрмелері мен сауда орындарына бару сіздің нан мен сары майыңыз болды.
2020 жылдың басында сіздің мансабыңыз түбегейлі өзгерді. (Әлде мәңгілік пе?)
Сатушылар мен оларды сатып Денсаулық сақтауды сатып алушы тұлғасын және саяхатын қалай зерттеуге болады алушылардың компаниялары жұмысшыларды оңды-солды жұмыстан шығарды. Жеткізу тізбегі тамыз айында тротуардағы балмұздақ сияқты еріді. Кенеттен Zoom арқылы 2 миллион долларлық күрделі жабдықты сатуға тура келді.
Пандемияның алғашқы күндерінде сату топтары бір түнде дерлік бейімделуге мәжбүр болды:
- Виртуалды сату әдістері
- CRM сату әрекетін тіркеу
- Қашықтағы жанасу нүктелерін оңтайландыру және автоматтандыру
Алғашында бұл тәртіпті өзгерту ескі мектептегі сатушылар үшін жер сілкінісі сияқты болды. Көптеген адамдар CRM ретінде Outlook немесе Excel-ге сенді немесе бірнеше жыл бұрын компаниялары инвестициялаған неғұрлым сенімді CRM-ді елемейді. Сатушылар келесі кабинаға сүйеніп, контакт туралы жылдам сұрақ қоя алмады. Олар деректерді басқару дағдыларын тез және тез жетілдіруі керек болды.
Қашықтан барлаудағы бұл міндетті апаттық курс олардың цифрлық сатушылар ретінде өсуі үшін қажет болған сілкініс болды. Өздерінің үрейлерін жұтып, сатып алған командалар B2B сату процестерінде тиімділік пен ашықтықты жақсартты.
Бұл беткі деңгейдегі түсініктеме. Менің презентациям кейбір командалардың басқаларға қарағанда қалай және неліктен жақсы өмір сүргенін көрсетеді .
2. Әдеттердің өзгеруіне не себеп болады (жақсы немесе жаман)
Кез келген басқа үлгілі мінез-құлық сияқты, сату тобы немесе жеке адам дамытатын әдеттер жылдар бойы – жақсы немесе жаман болып қалады. Бірақ олар жаста болса да өзгере алады .
Менің презентациямда сатушылардың жаман әдеттерін бұзу әдістері талқыланады:
- Кішкентай әдеттер — барлығын бірден өзгертуге тырыспай, кішкентайдан бастаңыз
- Мәтінмән/орта — табысқа жетуге көмектесетін құралдар жинағы және жұмыс баптауы болуы (ыңғайлы WFH орнату, автоматтандыру құралдары және т.б.)
- Мінез-құлық әдеттері — міндеттер мен әдеттер артындағы мотивацияны (сыйлау/сөгіс) түсіну
- Әдеттерді ұстану — бір нәрсені жеңілдететін нәрсені ойлап, оны жасау
- Жеке тұлғадан кәсіпқойға ауысу — және керісінше
Бірақ қандай жаңа және ескі әдеттер қалуы керек және қайсысы кетуі керек?
3. Өкілдер оң әдеттерді қалай сақтап, теріс әдеттерден аулақ бола алатынын біліңіз
INBOUND сайтында мен қашықтан сату тактикасын талқылаймын, барлық B2B сатушылар пайдаланады, пандемия немесе пандемия жоқ:
- Виртуалды сату — жеке кездесу міндетті болмаса
- Нақты CRM пайдалану — контактілермен неғұрлым дәйекті байланыс және бағалау үшін
- Іздеу, іздеу, іздеу — электрондық пошта, жылы қоңырау, суық қоңырау
- Әлеуметтік медианы тарту — LinkedIn топтары және 1:1 хабар алмасу
- Үздіксіз жетілдіру – пандемия кезінде біз өткізген барлық білім беру вебинарлары туралы ойланыңыз … Неліктен білім беруді тоқтату керек?
- Жаттығу/медитация — немесе сізге немесе сіздің командаңыздың назары мен өнімділігіне пайдалы нәрсе
Сату үрдісіңіз «қалыпты» күйге пандемияға қарсы сату ралған сайын, сіз осы тиімсіз және тұтынушыға жағымсыз әдеттерге қайта оралудан аулақ болуыңыз керек:
- Саяхат үшін саяхаттау — бұл қызық, бірақ күнделікті жұмысыңызды алып тастайды
- Кешіктірілген бақылау — жолда жүрсеңіз де, кем дегенде хабарды алғаныңызды растаңыз
- Жалқау/асығыс электрондық пошта жауаптары — жекелендірудің жоқтығы , тым сатылымдық үні және т.б.
Мен әрқайсысын INBOUND бөлімінде толығырақ қарастырамын.
HubSpot Inbound 2021 конференциясына қосыласыз ба?
Сіз соңғы 18 айда өркендедіңіз бе пандемияға қарсы сату немесе күрескенсіз бе, қай әдеттеріңізді сақтағыңыз келетінін және қайсысына қайта оралғыңыз келетінін анықтау уақыты келді. INBOUND сізге жақсырақ түсінуге көмектеседі:
- Қандай қашықтан сату пандемияға қарсы сату әрекеттері жұмыс істеді
- Қандай қашықтан сату әрекеттері сәтсіз аяқталды
- Жақсы әдеттерді жалғастыру үшін тұрақты сату тренингін және қолдауды қалай енгізу керек
Сізді 14 қазан күні таңғы сағат 7:00-де Джоштың сессиясында көреміз деп үміттенеміз . Жоғарыда оқығандарыңыз соңғы 18 айда сатылымның қалай өзгергенін ғана түсінді — және 2022 жылы өзгере береді.